Před dvěma lety Lukáš Novák prodal minoritní podíl ve společnosti FinGO finančním investorům. Nyní ho kupuje zpět. Proč? A jaké má další plány? Přečtěte si rozhovor, který s Lukášem Novákem vyšel na webu poradci-sobe.cz.
Před časem jste prodal 40 % společnosti FinGO finančnímu investorovi. Nyní ho kupujete zpět. Co vedlo k odchodu investora?
Byl to výsledek našich společných debat. Jsou to přibližně dva roky, kdy došlo ke vstupu investora – v ten samý čas jsme vstupovali na český trh. Tou dobou jsme byli téměř čtyři roky na Slovensku a náš meziroční růst za toto období dosahoval zhruba 40 až 60 %. Rostli jsme nejrychleji na Slovensku a během těch čtyřech let se nám podařilo dostat mezi top 5 makléřů a v retailu jsme top 4. Investora jsme hledali na to, abychom koncept FinGO, který je hodně digitální, rozšířili do dalších zemí. Nejen do České republiky, ale uvažovali jsme o Maďarsku, Polsku, Rumunsku a dalších zemích.
Zahraničního investora jsem do firmy nechal vstoupit, protože jsem chtěl, aby mi někdo pomohl s kapitálem na otevírání dalších zemí a abychom na to společně byli dostatečně silní.
V České republice jste dva roky. Proč jste nevstoupili do dalších zemí?
Ano, jsme tu druhým rokem. Z nuly jsme se dostali na nějakých 580 makléřů. Již první rok byl nadmíru úspěšný.
Pak se změnila makroekonomická situace. Těsně poté, co jsme vstoupili na český trh, vypukla hypoteční krize. Objem hypoték v roce 2021 byl totálně rekordní, v roce 2022 u nich naopak nastal výrazný propad.
Jde to navíc celou Evropskou unií, protože se zásadně změnila cena peněz. Když jsme dělali naše expanzní plány, byla evropská referenční sazba EURIBOR na -0,5 %, česká sazba PRIBOR byla kolem 2 % a hypotéky stály do 3 %. Na Slovensku stály hypotéky i pouhých 0,5 %.
Již máme hodně silné pojištění a hypotéky, ale na investice se soustředíme až v poslední době. A když vám jedna silná noha, v našem případě hypotéky, zpomalí vlivem makroekonomické situace, tak to musíte brát v potaz. Za těchto okolností nám nedává smysl, ani z porovnání s cenou peněz a potenciálu, jaký by to FinGO mohlo přinést, otevírat další zemi.
Jak s tím souvisí odchod investora?
Jednoduše. Enterprise Investors je investor, který je pasivní. To znamená, že vloží do projektu peníze a očekává, že firma bude rapidně růst každý rok. Pokud se toto neděje, tak nemá očekávaný case. A to se stalo i u nás.
Moje rozhodnutí odkoupit zpět podíl od Enterprise Investors není jediný případ změny vlastnických poměrů v poradenských firmách. Nedávno se to týkalo Unilinku, který koupil společnost INSIA. Celý fond Enterprise Investors se rozhodl, že odvětví finančního poradenství není aktuálně v dynamickém růstovém trendu. Potřebují své peníze otáčet a dosahovat násobných výnosů. A bez toho jim investice nedává smysl.
Já, jakožto majoritní akcionář, jsem vzhledem k aktuální situaci přesměroval strategii vstříc vyšší komplexnosti, a to v rámci našich existujících společností. Místo přemýšlení o expanzi do jiných zemí chceme v Česku a na Slovensku posílit a rozšířit firmu. Když to nejde v úvěrech, tak jsme místo toho vstoupili do nových projektů. Vytvořili jsme realitní divizi reCloud. Dále jsme například vstoupili do firmy EneDom, která dodává na klíč fotovoltaické elektrárny.
Tam se uvolnilo místo po Malině…
Rozhodnutí o vstupu do tohoto odvětví jsme nicméně udělali ještě před krachem Maliny. A šli jsme do toho trochu jinak. Všechno v našem ekosystému tvoříme tak, abychom využívali synergické efekty. Pro nás nebylo důležité koupit další firmu, ale abychom našim makléřům nabídli další produkty, které jsou v prvé řadě synergické. Když se totiž starají někomu o bydlení, tak fotovoltaika s tím samozřejmě úzce souvisí. A zároveň, když někomu pomáháte s bydlením, tak energie, dotace a všechny úspory s tím spojené jsou zásadní.
Fotovoltaika také není jen o tom, že někomu namontuji solární panel – mohu ji i profinancovat, musím ji pojistit a podobně.
Zpátky k odchodu vašeho investora. Když jste vstupovali do České republiky, tak i zde jste zaznamenali exponenciální růst. Dosáhl tedy váš investor svých cílů, či nikoli? Bez ohledu na to, že jste pozastavili další expanzi.
Cíl jsme měli na pětiletém horizontu, a toho jsme kvůli zmiňovaným vnějším okolnostem nedosáhli. Byly tam nějaké milníky, kterých se dosáhlo. Jedním z nich byl vstup na český trh, kde se podařil rychlý růst nad 500 poradců. Následoval milník dosáhnout 800 vázaných zástupců, a to se prozatím neděje. Je z toho vidět trend a zadrhnutí na trhu, který je realita pro všechny – neznám makléře, který by nyní vyrostl o 300 vázaných zástupců.
Nejvíce rostlo OVB Allfinanz, které rostlo přibližně o 50 až 60 poradců měsíčně…
OVB je jiný koncept, než je FinGO. My jsme postaveni na brokerpoolových principech, i když nejsme čistý broker pool, protože zároveň nabízíme naši značku a vedle servisu i další přidanou hodnotu. Nebereme lidi z ulice. K nám jdou profíci. Strukturální společnosti tedy nejsou našimi konkurenty.
Chtěli jste růst na 800 lidí v Česku. Plán se vám ve stanoveném čase nepodařilo naplnit. Nicméně dál rostete a růst chcete. Jak chcete přesvědčit poradce, aby působili právě pod vaší a ne pod jinou firmou?
Základní idea FinGO je jednoduchá: Kromě toho, že si můžete dělat vlastní byznys, tak FinGO umí byznys donést a vy ho „jen zprocesujete“. Umíme pomoci našim makléřům, kteří mají dobrou kvalitu své produkce a dobrou zpětnou vazbu od klientů, dodat další práci. Dříve to bylo primárně na hypotéky a rozšířili jsme to i na pojištění a na investice. Makléřský byznys je jinak hodně o hledání nových klientů, které zabere čas.
Jinými slovy dodáváte leady…
Nechtěl bych říkat, že dodáváme leady, protože to na trhu říkají všichni. A všichni to nějakým způsobem dělají. Když ale dva dělají totéž, není to totéž. Interně tomu říkáme oportunity. Klienti, které poradcům dodáváme, jsou již v nějakém stádiu rozpracování. Zčásti se o to stará naše callcentrum, ve kterém pracují zkušené specialistky s finančním vzděláním. Dokáží klienta kvalifikovaně prověřit s předstihem.
Následně máme sofistikované řešení, za kterým stojí nejen jednoduchá aplikace, ale i nejrůznější algoritmy a kontrolní mechanismus, abychom byli schopni dosledovat, že s klienty bylo dobře pracováno. Tohle celé dohromady je jedním z hlavních pilířů naší diverzifikace proti ostatním.
Jak na českém, tak na slovenském trhu všichni velcí hráči dělají kvalitní servis. Odlišujeme se na tom, co nikdo jiný nedělá, a když to dělá, tak to dělá zásadně jinak pro klienta.
Rozhodně to například není o nějaké lepší kalkulačce. Dnes je na trhu několik B2B hráčů, kteří své řešení stejně pronajímají celému trhu, takže diverzifikace je v tomto směru složitá. Na druhou stranu i my používáme vybraná B2B řešení na některé produkty, ale následně si uživatelské prostředí upravujeme, aby pro klienta bylo přívětivé podle našich představ. I když budete mít dvě stejně fungující kalkulačky, tak se nebudou stejně tvářit pro klienta.
Pro vás osobně je zpětný odkup spíše výhrou, nebo vnímáte negativně, že jste přišel o investora?
Nechci říkat, že je to pro mě výhra, protože si vážím spolupráce s Enterprise Investors. Ale v aktuální situaci to bylo dobré a vzájemné rozhodnutí pro obě strany. Každý investor a akcionář má svůj zájem. Můj zájem je dlouhodobý a makroekonomické výkyvy jsou něco, s čím se musí počítat. Bohužel nastaly dříve, než předpokládala naše předchozí predikce počítající s tím, že to na dobré vlně vydrží alespoň pět let.
Já, jako akcionář, věřím tomu, že musíme jít do šířky a nabízet komplexnější služby, které jsem zmiňoval, zatímco můj druhý společník se chtěl soustředit pouze na segment financí. Náš rozchod byl v tomto pragmatickým řešením, které bylo pro obě strany výhodné.
Když investor prodává podíl, chce ho prodat za nejvyšší možnou nabídku. Měl jste cenového konkurenta, který by zvažoval odkup podílu od Enterprise Investors?
Měli jsme tak dobře a férově nastavené podmínky, že jsme si tuto věc řešili my jako akcionáři. Nebylo to o nechtěném prodeji nebo o prodeji za nevýhodných podmínek. A protože jsme jednali ve shodě a profesionálně, k tomuto nebyl důvod. Alespoň já o tom nevím. A nemám sebemenší pochyby o serióznosti Enterprise Investors.
Společnost rozšiřujete a chcete nabírat lidi. Kde chcete lidi získávat?
Na trhu.
Získáváme lidi tak, že nabízíme seniorním makléřům naši vizi. Náš typ firmy může nabírat primárně tak, že přijímá lidi z jiných sítí. Buď přechází z jiných makléřských společností, nebo z interních sítí. A to jsou naše zdroje. My nevychováváme nováčky.
Je spousta profesionálů na trhu, kteří nejsou u své společnosti spokojeni nebo hledají další aktivity a silnější, profesionální zázemí. A to jim nabízíme.
Rozšířili jste se do realitního byznysu, kde nabízíte zázemí pro realitní makléře reCloud.
Nejsme realitní kancelář. Sloužíme seniorním realitním makléřům, kteří mají něco za sebou a kteří mohou dnes pracovat v nějaké realitní kanceláři. A pokud ta nenabízí dostatečné zázemí, tak jim nabídneme lepší podmínky např. softwaru, inzerce za lepších podmínek, právního poradenství, zajištění peněz na výkupy nemovitostí a rekonstrukce, home staging, home lifting. Takové zázemí zabezpečíme. Ale nejsme realitka. Říkáme tomu digital branch.
V Česku znám dva obdobné projekty, od kterých se však lišíme propojením se zázemím FinGO, tedy s finančními produkty, a zároveň se zmíněnou firmou EneDom zabývající se obnovitelnou energií. To, čemu věříme, je práce s klientem, ale nevěříme tomu, že bude jeden Lukáš Novák, který bude výborný finanční expert na hypotéku, životko, zároveň vám prodá byt a namontuje fotovoltaiku a ještě vám vyřídí dotaci. Proto vytváříme ekosystém, do kterého bereme lidi, kteří spolu pak umí spolupracovat. Je to profesionálně propojené a sledované, a díky tomu umíme našim lidem i platit víc peněz.
Vedle realit se tedy věnujete i fotovoltaice. Kam dál se chcete rozšířit?
Nyní jsme se rozšířili dost. A je potřeba to škálovat. Není to o tom, že bychom chtěli teď něco dalšího kupovat a začleňovat. Naše rozkročení nám v tento moment plně vyhovuje.
Na Slovensku nám reCloud běží tři, čtyři měsíce, v Česku přibližně měsíce dva. Dohromady nyní máme zapojených přes 100 makléřů. Našim cílem je mít stovky lidí.
Ve finanční větvi FinGO bychom do konce roku měli mít 600 makléřů a příští rok chceme růst v řádu jednotek stovek.
Ve fotovoltaické společnosti EneDom máme jen podíl, díky kterému jsme ji mohli zařadit do našeho uzavřeného ekosystému.
Ani nevím, co dalšího bychom pro teď mohli dělat. Myslím si, že naše komplexnost ve prospěch makléřů je nyní zcela jedinečná.
Zdroj: poradci-sobe.cz
